Há algum tempo mostramos as técnicas para ser tornar um vendedor de sucesso. Contudo, não é sempre que se obtém o resultado esperado e isso acontece por diversos motivos. Você sabe porque seus clientes, algumas vezes, não fazem aquilo que você deseja?

O autor Ferdinand Fournies, escreveu o livro Por que os clientes não fazem o que você espera?, que pertence a Coleção Desenvolvimento Profissional – Você S/A, que poderá quebrar essas barreiras que dificultam o fechamento da compra. É muito importante conhecer quem são os clientes, mesmo que os seus produtos e serviços de diferem, os clientes tem características comuns, contando que a primeiro ponto comum é já serem um cliente.

Em algumas ocasiões, o cliente diz não para o seu produto/serviço porque, no momento, parece não ser necessário. Entretanto, não desista dele, pense que futuramente, se você tiver um planejamento, poderá trabalha-lo melhor e conseguirá fechar. Por isso, faça contatos inteligentes e não se deixe esquecer.

Confiança é uma coisa delicada, quando quebrada dificilmente se recupera. Contudo, também é complicado se ganhar a confiança, por isso, você tem que estreitar essa ligação com seu cliente. Dar valor e importância para as dificuldades dele e principalmente provar que há soluções viáveis para os problemas da empresa quebram a insegurança dele.

Quem é vendedor sabe que o não ele já tem, o desafio e reverter para o sim. As objeções são comuns nesse tipo de trabalho, daí a importância de ficar afiado nesses obstáculos. Faça uma lista de objeções mais comuns, inclua dúvidas e respostas. Isso irá te preparar para lidar com as questões dos clientes. Esteja certo também que seu produto não é perfeito, seja sincero, porém não enfatize nos defeitos ou aspectos do produto que poderiam ser melhores. Escute e induza seu cliente a aprovar a compra e se o silêncio pairar venha com perguntas direcionadas ao fechamento. Vale muito também dar um suporte como preenchimentos de papelada e outras questões.

Outro ponto que deve ser levado em consideração para ser possível fechar um negócio é falar com quem realmente decide. Evite falar com terceiros, buque a pessoa que bate o martelo. Garanta também que sua apresentação seja criativa e cativante facilitando o entendimento de seu cliente sobre o serviço ou produto.

Essas são mais algumas informações importantes para lidar com o cliente e cuidar de detalhes que influenciam no fechamento de um acordo. E a conclusão é fácil de compreender: tudo começa em entender o seu cliente e conhece-lo ao máximo. Junte todos essas dicas com a sua experiência em vender, que com certeza, terá muito sucesso nas negociações.

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Somente ter o dom de vender correndo pelas as veias, às vezes, não é o suficiente para se tornar um vendedor de sucesso e garantir excelentes resultados. Conhecer todas as características e benefícios dos produtos não é mais um diferencial no momento de estabelecer um diálogo com o seu cliente.

Segundo Linda Richardson, autora do livro Como ser um vendedor de sucesso – Coleção Desenvolvimento Profissional, Exame S/A – é muito importante ouvir o seu cliente, pois é assim que se detecta as necessidades do comprador e transforma o diálogo em uma conversa produtiva que certamente resultará em solução.

Para desenvolver esse tipo de conversa o primeiro passo é iniciar criando um planejamento estratégico se baseando nos objetivos, prazos e metas para desenvolver a conversa com o cliente. Nunca se esqueça de ouvir o que tem a dizer o outro, pois só assim será possível analisa-lo e, dessa maneira, conseguir mostrar aos seus clientes que você pretende resolver todas as necessidades dele.

Nessa categoria de trabalho vale também ser humilde. Todos nós sabemos que não somos perfeitos, por isso, não ache que você é um vendedor perfeito e sem erros, assuma que possui algumas falhas e se empenhe em melhorá-las. Seja autocrítico e conte com o feedback de seus colegas de trabalho e seus clientes.

Outros cuidados são sugeridos pela autora para que a desenvoltura do vendedor seja eficiente e traga bons resultados.

Usando essas estratégias, a hora tão esperada de fechar o negócio tende a seguir com mais firmeza. Contudo, é válido seguir um cronograma de fechamento e sempre terminar cada encontro indicando qual a sequência do procedimento, se por ventura seja necessário.

Outro ponto que Linda Richardson ressalta como fundamental é garantir um follow-up antes, durante e depois da venda. É um diferencial mostrar preocupação com o cliente mesmo quando não está negociando, essa atitude destaca sua imagem até diante de futuros clientes. Se o tempo está corrido, ligue apenas para agradecer pelo encontro e a possibilidade de negociar, nesse momento alguns “pontinhos” você já acumulou para o futuro. Resumindo, seis habilidades como ter postura, estabelecer um relacionamento, saber questionar, escutar, se posicionar e verificar a satisfação do cliente constroem o vendedor de sucesso.

“Ao desaprender velhas técnicas de ‘venda` e aprender como conduzir um verdadeiro diálogo de vendas com seu cliente, você aumentará seus resultados e construirá relações duradouras com os clientes” (Linda Richardson)

Agora que você sabe como aprimorar as suas técnicas de venda, organize seus negócios utilizando o Microsoft Office Excel 2010. Através de funções práticas e eficazes, você poderá analisar o ritmo das vendas, controlar estoque e até mesmo contruir gráficos específicos. Experimente gratuitamente o Excel 2010 e todo o pacote Office agora mesmo!

Você já viu a nova “sex tape” da Jennifer Aniston? Foi exatamente assim que o portal Entrepreneur, especialista em empreendedorismo, começou um post especial sobre como vídeos online podem aumentar as vendas nas pequenas empresas. O artigo de Brian Quinton faz referência a uma ação da atriz para a marca de água mineral SmartWater em que ela atua em um vídeo viral – que realmente tornou-se viral com mais de 9,5 milhões de views no YouTube. No vídeo Aniston aparece ao lado de três “garotos da internet” em situações divertidas com clichês de vídeos virais: animais, cachorrinhos, bebês em danças inadequadas, e, claro, a marcação “sex tape” – indicando conteúdo sexual.

O consumo de vídeos online cresce a cada dia, em uma pesquisa realizada pelas empresas Frank N. Magid Associates e YuMe 66% dos entrevistados disseram assistir mais vídeos pela internet hoje que há 12 meses e 48% esperam ver ainda mais no futuro. Setenta por cento deste público assiste a cliques de cerca de cinco minutos.

Você pode estar pensando: o que meu negócio tem a ver com isso? Como posso atingir este público? O primeiro ponto é esclarecer que não há fórmula secreta para tornar um vídeo viral. Não há realmente nenhuma abordagem científica para o que cria buzz de vídeo em massa.

Mas há muitas maneiras de produzir um vídeo que pode gerar perspectivas para fazer uma conversão de vendas, ou pelo menos, obter mais públicos envolvidos com o seu produto. Considere vídeos como descrição do seu produto. Quando se trata de comprar, estamos todos muito ligados ao visual – nós queremos dar uma olhada antes de comprar.

Na prática

Ice.com é uma varejista on-line de jóias que adicionou vídeos de seus produtos com descrições, são mais de três mil peças. Jóias são usadas para serem vistas, com os vídeos os consumidores têm uma melhor noção de como a peça ficará em uma pessoa. Com ele a pessoa fica mais tranquila para realizar a compra online.

Resultado: a taxa de conversão em compra dos visitantes que assistem alguns dos vídeos disponíveis no site é quatro vezes maior que a daqueles que não assistem. Já a devolução de produtos diminuiu em 25%, a companhia credita isto ao fato dos clientes poderem visualizar melhor os produtos antes de comprar.

A Zappos.com também acrescentou mais de 50 mil vídeos ao seu site. A marca os utiliza não só para transmitir informações sobre seus produtos como também para consolidar-se como uma marca humanizada e que se importa com seus consumidores – eles utilizam funcionários em seus vídeos.

A Zappos aproveita o entusiasmo de seus consumidores que criam e compartilham vídeos em um canal no YouTube chamado ZapposExperience. São vídeos curtos e simples, com cenas reais de clientes abrindo suas compras ou presentes. Se você tem clientes satisfeitos, porque não deixa-los falar?

Outro exemplo dado pelo portal Entrepreneur é a empresa Milwaukee Electric Tool, fabricante de ferramentas elétricas portáteis para construção, que começou a adicionar vídeos a suas páginas em 2008 em resposta aos seus clientes que pediam para ver os produtos da marca em ação. Hoje eles têm cerca de 50 vídeos em seu site. A empresa percebeu que os vídeos aumentaram o tráfego do site em 30%, por isso decidiu incluí-los em seu e-mail marketing. Como? Com imagem de uma das telas do vídeo e um link levando para a página em que está hospedado. Resultado: uma taxa de cliques de 3% e uma crescente lista de assinantes que já chega a seis dígitos.

E para um vendedor, estas são métricas muito atraentes!

Como fazer

Você não precisa de altos investimentos para fazer e editar os vídeos de seus produtos. Com o Windows Live Movie Maker é possível editar seu vídeo em alguns cliques, inserir transições, efeitos, trilha sonora e publicá-lo diretamente na internet. A ferramenta é gratuita.

Uma empresa precisa dar lucro e para isso é preciso vender. Manter uma equipe de vendas motivada e com bons resultados é um desafio para o pequeno empresário, isso quando não é ele próprio que atende clientes e fecha as vendas. “Não existe perfil de vendedor ideal, pois isso muda de uma empresa para outra, cada uma tem uma cultura e o perfil mais adequado a ela”, afirma César Frazão, palestrante, escritor e especialista em vendas.

Apesar de não existir um perfil ideal, existem características inerentes aos vendedores de sucesso, Frazão cita três delas. “Ao longo de anos de experiência e mais de 500 palestras para este público, percebi três características presentes em todos os vendedores bem sucedidos, é preciso estar atento a elas”, afirma o palestrante. Frazão contou ao Pensando Grande quais são estes atributos, assim o empreendedor que está em busca de um bom vendedor pode ficar atento.

Otimismo

Bons vendedores são otimistas por natureza, trabalham com pensamento positivo, enxergam o dia como uma oportunidade de fazer melhor seu trabalho.

Competência

Não há mais espaço para profissionais não preparados, o profissional de vendas precisa saber tudo sobre o produto ou serviço que oferece. É importante investir: ler e estudar muito sobre vendas.

Criatividade

Empresas querem pessoas que criem soluções, para isso é preciso ser criativo, buscar sempre uma saída para os problemas. Questões culturais e gerenciais dificultam o fomento da criatividade entre vendedores.

Para Frazão é possível incentivar estas três qualidades em um profissional. “Sempre há uma solução, demitir não deve ser a primeira opção. Treine, motive, se não funcionar, aí sim, troque de vendedor”, avalia.

Erros fatais

Como em outras áreas, existem erros que são comuns entre os profissionais de vendas, mas simples de evitar. “Eu sempre destaco dois erros cruciais: desonestidade e utilizar o desconto como único argumento. Se você mentir para seu cliente, perde credibilidade, o que não se recupera. É melhor perder uma venda, pois isso você pode recuperar”, ensina Frazão.

Quanto aos descontos, ele recomenda cautela, deve ser utilizado com planejamento, o cliente não pode ter a impressão de que seu produto não tem diferenciais em relação à concorrência”, alerta o especialista.

Como ser um bom vendedor

César Frazão divide com os leitores do Pensando Grande dez passos práticos que ensina aos vendedores em suas palestras.

Saiba mais:

Como definir o preço de seu produto ou serviço

Como usar o e-mail marketing de maneira estratégica nas pequenas empresas

Estreitando seu relacionamento com futuros clientes

10 dicas para vender mais pela internet

Cinco dicas para fidelizar clientes

Ao começar o próprio negócio um dos desafios com os quais o empreendedor se depara é a questão de como ser um bom vendedor, como conquistar seus clientes. Algumas dicas para ser bem sucedido nessa tarefa são:

- seja organizado e planeje o dia-a-dia nas vendas de sua empresa. É preciso mapear as oportunidades de venda para possíveis consumidores do seu produto; Continue Lendo »