Como vender melhor é uma dúvida latente na cabeça dos pequenos empresários. Pensando em ajudá-lo nessa questão, o Pensando Grande consultou André José da Silva, consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas.
Na opinião do consultor, o primeiro passo que deve ser tomado para conquistar de forma definitiva um cliente, e a partir disso conseguir fechar contratos, é conquistar um aliado dentro do seu potencial consumidor, pode ser um assistente ou secretária. “Ela será, ou não, o seu representante dentro da empresa”, explica o consultor.
Para tal, um bom começo é falar com essa pessoa, uma peça chave, como se estivesse falando com o dono da empresa. Não se esqueça de gravar o nome e mencioná-lo sempre que possível. “Essa atitude valoriza a relação e deixe você mais perto do decisor”, comenta André.
Por fim, André recomenda que você mande um e-mail agradecendo a oportunidade de falar com o decisor, esse contato demonstrará o quanto a ajuda e a ponte dessa pessoa foi fundamental para todo o processo, assim, ela sentirá respeito e nunca esquecerá o seu nome, o que pode ser uma carta na manga que será o seu diferencial no futuro.
A seguir o consultor sugere alguns passos importantes para você estreitar sua relação com seus clientes e garantir que vendas bem sucedidas sejam apenas uma conseqüência de bom relacionamento:
Antes de pensar em vender — procure conhecer o cliente por meio dos seus gestos, comportamento, atitude e, principalmente, das suas necessidades.
Valorize com atenção as colocações do cliente — as pessoas gostam de falar de si, de se sentirem importantes e reconhecidas. Com essa atitude você conquista a confiança do cliente e abre portas para um relacionamento duradouro.
Mantenha a organização e a postura — Procure ter em mãos cartões de visitas, folders da empresa, agenda, caneta e todo o material necessário. Isso mostra um senso de organização e faz o cliente pensar em quanto ele é importante para você.
Venda na sintonia do cliente — Quando falamos menos e ouvimos mais temos a grande oportunidade de conhecer o perfil do cliente e, quando isso acontece, podemos começar a nossa argumentação em cima das suas necessidades personalizando a venda e a sintonia da negociação.
Gerencie todas as informações sobre o cliente — Ter uma agenda para anotar dados importantes do cliente numa negociação é fundamental para o sucesso nas vendas. O cliente se sente à vontade, compreendido e motivado para fazer negócio com você e percebe a coisa mais importante, o valor do seu profissionalismo. É ou não é gratificante? Uma dica para gerenciar as informações do seu cliente é o Business Contact Manager, software disponível no Office Professional 2007, clique aqui para saber mais.
Ligue para seus clientes e não venda nada — Procure saber como está indo o seu negócio, se está precisando de alguma coisa, se existe alguma dúvida referente ao seu produto ou serviço e depois agradeça o contato dizendo: ‘caso precise de alguma informação estou à disposição para ajudá-lo’. O cliente irá perceber que pode contar com você em todos os momentos. Ele vai lembrar de quem na hora de comprar?
Demonstre os seus diferenciais com sutileza — Estamos inseridos num mercado competitivo, agressivo e desafiador. Para conquistar uma venda pelo relacionamento precisamos nos diferenciar a todo o momento, pois só assim iremos encantar o cliente fazendo-o optar pela nossa empresa. Você sabe os diferenciais do seu produto? Do seu atendimento? Pense nisso, coloque no papel e comece a praticar antes que a concorrência ganhe o seu cliente.
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Para vender mais é preciso comunicar, se os seus consumidores não sabem o que está acontecendo no seu negócio, ele não despertará nenhum interesse. Muitas vezes, basta uma simples ação para ser lembrado. Mantenha seus clientes sempre informados sobre as novidades de sua empresa.
Folhetos são uma ótima maneira de incentivar o consumo de seus produtos ou serviços. Se você vende alimentos, distribua receitas criativas aos seus clientes.
