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Como usar o e-mail marketing de maneira estratégica nas pequenas empresas

Como usar o e-mail marketing de maneira estratégica nas pequenas empresas

04/08/2010

Qual a maneira mais eficaz para se comunicar com sua base de clientes? A resposta para esta pergunta depende de diversas variáveis, uma mistura equilibrada de estratégicas certamente trará os melhores resultados. As opções são muitas: redes sociais, mala direta, comunicação por e-mail ou telefone e o e-mail marketing, que é o assunto do post de hoje do Pensando Grande. Já falamos aqui no Pensando Grande sobre redes sociais e outras técnicas para aproximação de clientes.

Mas será que o e-mail marketing é uma estratégia adequada para pequenas empresas? Jonatas Abbott, diretor executivo da Dinamize,empresa especializada na área garante que sim. “O e-mail marketing é a ferramenta promocional mais poderosa da internet e com preço acessível. Sendo, portanto, uma forma de comunicação que atende a todos os tamanhos de empresas. Notadamente tendo um impacto muito superior para micro e pequenas empresas que através da internet conseguem estender seu braço comercial utilizando formas de comunicação de alto impacto como o e-mail marketing”, afirma o executivo.

O segredo do sucesso nesta ação está muito relacionado a como fazer. Dados da Jupiter Research apontam que as taxas médias de leitura de um e-mail marketing, clique para o site e conversão em vendas estão diretamente relacionadas às estratégias utilizadas. A taxa de leitura pode variar de 20% para e-mails disparados para toda a base a 33% nos envios segmentados pela análise de cliques do público. As estatísticas dependem bastante da base utilizada, do produto e do comunicado que está sendo feito. “Uma taxa média de leitura é de 12% e de cliques de 6% sobre os lidos. Isso não é nada ruim, mas temos casos de e-mail enviado a base de representantes de uma indústria com taxas de 70% de leitura e 80% de cliques”, explica Abbott. Isto acontece pois a lista de representantes é de “alta temperatura”, ou seja, os destinatários estão mais propensos a serem impactados, já uma lista de prospects é de “baixa temperatura”, as pessoas estão menos condicionadas a lerem aquele comunicado.

Estratégias certeiras

O primeiro passo em uma ação de e-mail marketing é responder à pergunta: quem receberá meu comunicado? “É importante ressaltar que para se obter resultado com o e-mail marketing é muito importante que pequenas empresas construam ou usem uma base de destinatários pertinentes e de relacionamento com a sua marca. É um erro comum empresas tentarem adquirir bases”, avalia Abbott. A dica do especialista é que as pequenas empresas construam ao longo do tempo uma base relevante, condição fundamental para o resultado do e-mail marketing.

Com a base definida é preciso estudar qual melhor conteúdo, ou seja, o que será informado aos clientes. Neste momento existem duas frentes para serem analisadas: título e o corpo do e-mail. “Um título criativo instiga o leitor a abrir o e-mail. Criatividade. O título pode ser comparado a capa de uma revista importante da empresa. As primeiras coisas que o destinatário lê são o remetente, o título e os primeiros centímetros da peça de e-mail. Estes três itens são cruciais e devem ser pensados com foco no tipo de promoção e de base de e-mails”, analisa Abbott.

A dica do especialista é fugir do lugar comum e evitar aquela barra enorme com a marca da empresa e ir direto ao assunto. “Os olhos do destinatário passarão pelos três itens, remetente, título e primeiros centímetros da peça , em frações de segundo. Portanto é fundamental que o conteúdo de maior impacto seja colocado nos primeiros centímetros da peça de e-mail marketing”, ensina Abbott. Pedimos ao especialista algumas dicas para uma ação de sucesso, confira abaixo:

E-mail marketing disparado, ação finalizada, certo? Não, errado! Agora vem a fase de análise dos resultados para intensificar a ação e preparar-se para outros disparos. “Outro dado interessante é que ao fornecer  o relatório de leitura/cliques para a área comercial fazer follow-up e entrar em contato por telefone, conseguimos relato de uma taxa de até 40% de conversão haja vista que são contatos são de “alta temperatura” pois pararam para ler o comunicado e, eventualmente, clicar em alguns de seus links. Pega-se o cliente no momento da emoção de compra”, explica Abbott.

Os custos de disparo por empresas dedicadas a este trabalho variam, a média é de R$ 100,00 por 10 mil envios. Um cuidado fundamental é com a regulamentação, afinal ninguém quer que um cliente se sinta incomodado com um comunicado da empresa. “O Conselho Superior de E-mail Marketing (www.capem.org) criou o código de autorregulamentação, disponível neste site. O conselho é composto por mais de 17 entidades representantes do mercado como ABEMD, ABRANET, ABRADI, PROTESTE, FECOMÉRCIO entre tantas outras”, conta Abbott.

Mas a ferramenta não é somente para vendas, pode ser um instrumento de relacionamento com o cliente, por exemplo, por meio de newsletter institucional da empresa para manutenção do vínculo com o consumidro. Além do uso para disparos pré-programados de aniversário por exemplo, integrando-a ao CRM – Customer relationship management – da empresa, assim como para informes de serviços e agendamento.

Tecnologia como aliada

O CRM é uma solução especialmente desenhada para facilitar o gerenciamento de relacionamento com clientes, melhorar a eficácia do atendimento, vendas e esforços de marketing. Neste quesito, a tecnologia é uma forte aliada. O BCM – Business Contact Manager – é uma ferramenta de gerenciamento de clientes e funciona no Microsoft Outlook, especialmente para pequenas empresas.

Como está integrado ao Outlook, o BCM é muito fácil de usar, pois faz parte de uma ferramenta que já faz parte do dia a dia. É possível armazenar e organizar todas as informações do cliente, além de criar formulários para o registro de informaçõs relevantes para o negócio. Entre os objetivos estão o gerenciamento dos processos de vendas, garantindo mais eficácia, e das campanhas de marketing, para que a empresa saiba qual foi o retorno sobre o investimento em cada ação – como o envio de e-mail marketing, ligações telefônicas e distribuição de material impresso.

Para acompanhar o desempenho da empresa, o BCM gera gráficos e 72 tipos de relatórios que avaliam funcionários, vendas, esforços de marketing, receita esperada entre outras áreas. Compreender melhor como cada cliente se comporta; quais as suas opções de compras e pagamentos, seus produtos preferidos e picos de aquisição; ajuda o empresário a programar sua produção e aumentar sua rentabilidade. Tudo isso em uma interface conhecida, a do Outlook, e disponível para todos os membros da equipe. Por exemplo, quando um cliente telefonar, o vendedor que atendê-lo terá informações estratégicas para fechar a venda.

Outro ponto importante para aumentar as vendas é a organização de informações estratégicas. Com o BCM é possível gerenciar vendas potenciais e assim, dedicar-se aos clientes mais próximos do momento de compra. Saber quais são os produtos mais vendidos e quais consumidores compram mais é essencial para preparar seu estoque e definir suas ações de relacionamento.

Clique aqui para saber mais sobre o BCM – Business Contact Manager.

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18 responses to “Como usar o e-mail marketing de maneira estratégica nas pequenas empresas”

  1. SOU FUNCIONÁRIO PÚBLICO FEDERAL APOSENTADO,MAS CONTINUO TRABALHANDO COMO AUTÔNOMO, REALIZANDO CALCULOS DE CORREÇÃO EM AÇÕES NA JUSTIÇA FEDERAL E DO TRABALHO, PERÍCIAS CONTÁBEIS EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS, E TENHO ME VALIDO DAS INFORMAÇÕES E INSTRUÇÕES DO “PENSANDO GRANDE” PARA DIVULGAR O MEU TRABALHO. PARABENS PELA INICIATIVA.

    • Genilson,

      Ficamos felizes em saber que você está aproveitando o Pensando Grande para divulgar seu trabalho! Desejamos muito mais sucesso e novos negócios para você 🙂

      Abraços da equipe Pensando Grande

  2. Gostei muito do artigo.
    Sou Consultora imobiliaria e mensalmente envio email para possiveis clientes futuros, mas no entanto não tem conseguido bons resultados.

    O que poderia esta acontecendo com a minha estratégia de vendas?

    Aguardo sua resposta!

    Att.

    Miriam.

    • Miriam,

      São muitos fatores que podem atrapalhar sua estratégia. Em primeiro lugar é preciso avaliar se esta base é realmente de potenciais clientes – caso contrário será muito difícil conseguir uma conversão. Em segundo lugar preste bastante atenção ao conteúdo de seu e-mail: ele é bem completo? Você dá ao seu cliente todos os dados que ele precisa? Em que você diferencia-se de outros consultores imobiliários? Em um mercado tão concorrido quanto o imobiliário é preciso oferecer algo que os outros não oferecem.

      Por exemplo, que tal oferecer aos seus clientes uma visão 3D dos imóveis que você vende? A Microsoft oferece uma ferramenta gratuita chamada Photosynth, com ela você pode surpreender seus clientes 🙂 Conheça: http://photosynth.net/

      Esta é apenas um dica de como oferecer novos serviços e diferenciar-se frente à concorrência 🙂

      Desejamos sucesso!

      Equipe Pensando Grande!

  3. instalei o business con tact manger (em ingles), sou corretor de imoveis e estou com dificulade para iniciar.
    quero montar meu projeto de trabalho com base nos clientes que já tenho e com os imoveis que tenho. tem algum video em portugues? voce me ajudar?

  4. Equipe Pensando Grande
    Camila Zanqueta.
    Excelente artigo, além de esclarecedor é extremamente instrutivo.
    Gostaríamos de convidá-los e abrir espaço em nosso site e também em nossos grupos de discussão no Linkedin e no Facebook para publicações de artigos relacionados ao Marketing.
    Este artigo em questão, poderia inclusive complementar um post relativo ao tema que nos foi enviado por um colaborador em nosso grupo no Linkedin.
    Conheça nosso site: http://www.abpamrketing.com.br
    Participe de nossos grupos no Linkedin e Facebook.
    Será um grande prazer sua participação.
    Um Forte Abraço.

    Clovis Paoletti

  5. Gostei muito do relato acima sobre os e-mails. Infelizmente não tenho obtido muito sucesso, mas vou tentar colocar em prática algumas sugestões. No meu caso, sou prestador de serviços de transporte de veiculos. Tem algum modelo de e-mail marketing que posso usar no meu negocio?

  6. Oi!

    De fato seu site está fantástico.

    Aponta com excelência o artigo em questão.

    Venho me esforçando para escrever posts emocionantes o quanto possível em meu website.

    Grato pelas informações e congratulações pelo ótimo serviço.

    Felicidades.

  7. Gostaria de uma indicaçao de como começar a utilizar do e-mail marketing. Tenho uma carteira de mais de 4.000 clientes ativos e inativos. Aproximadamente 500 deles tem e-mail, sao pequenos lojistas.Gostaria de começar logo um trabalho recuparando clientes inativos e tambem fidelizandos os ativos. Penso tambem em trabalhar apoiando os representates comercias das regioes.Nao sei exatamente por onde começar. Abs

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