A formação de preço de um produto ou serviço é uma dificuldade enfrentada pela maioria das empresas de pequeno e médio porte. Um erro nesta etapa pode significar prejuízo e perda de mercado. Para evitar que isso aconteça é preciso conhecer a estrutura básica de formação de preço e aplicá-la a todos os produtos e serviços ofertados pela empresa.
“Uma opção para a definição do preço é fazer o cálculo com base no custo unitário do produto ou serviço. Porém, percebe-se uma grande dificuldade destas empresas na elaboração deste cálculo”, avalia Dariane Fraga Castanheira, professora do PROCED/FIA – Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento da Fundação Instituto de Administração – Fundação constituída e mantida por Professores do Departamento de Administração da FEA/USP. Dariane trabalhou por mais de vinte anos em grandes corporações e decidiu mudar o rumo de sua carreira para ajudar pequenas empresas. “Nas grandes corporações observa-se como o conhecimento gerencial as conduz a ótimos resultados. Então, decidi trabalhar para repetir este modelo nas pequenas empresas”, revela a professora. Hoje o Proced participa de um grupo de pesquisa nesta área que reúne informações de dez países ibero-americanos. “Cerca de 90% das empresas do mundo são de pequeno e médio porte e o grande problema destas companhias é a falta de conhecimento gerencial”, avalia Castanheira. A página do PROCED disponibiliza podcasts produzidos com professores do programa sobre diversos temas relevantes para empresas em desenvolvimento, clique aqui para ter acesso ao material.
Com as informações fornecidas pela professora preparamos um passo a passo para ajudar pequenos e médios empresários a definirem os preços de seus produtos e serviços.
1. Conhecer a fórmula para definição do preço de venda com base no custo. Mais à frente os componentes serão explicados:
Fonte: MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas, 2003
2. Compreender a definição de custo e os itens que o compõem:
Veja os componentes do custo em cada mercado:
Indústria: materiais diretos + mão-de-obra direta + custos indiretos de produção
Os materiais diretos são todos aqueles utilizados diretamente na produção.
A mão-de-obra direta é aquela utilizada exclusivamente na produção.
Os custos indiretos de produção incluem todos os gastos na estrutura da fábrica: gastos com os demais funcionários, aluguel, energia, água, limpeza, segurança, manutenção entre outros.
Prestação de Serviços: mão-de-obra direta + outros custos para prestar o serviço (gastos como telefone, combustível, entre outros).
Comércio: valor pago pela mercadoria + outros gastos na sua aquisição (exemplos: impostos, fretes etc).
Nesta etapa é muito importante chegar a um custo unitário, é a parte principal do preço de venda.
3. Compreender a definição do conceito Markup
Exemplos: comissão sobre vendas, impostos pagos sobre a venda, margem de lucro definida pelo empresário, despesas gerais administrativa.
4. Calcular e avaliar a viabilidade do preço de venda definido
Com o custo e markup definidos é possível definir o preço de venda. Mas nem sempre o valor está adequado ao mercado em que a empresa atua, a professora Dariane recomenda que o empresário responda três perguntas:
Qual o volume que consigo vender por esse preço?
Qual o preço de venda dos meus concorrentes?
A receita total obtida por este preço e volume vendido é suficiente para cobrir os custos e chegar ao lucro satisfatório para a empresa?
Se o preço estabelecido é maior que o dos concorrentes é preciso rever alguns pontos: processo de cálculo dos custos, caso haja algum erro; pagamentos feitos pela empresa, verificar se mão-de-obra, matéria prima e demais gastos estão dentro dos valores de mercado e se é possível reduzi-los; margem de lucro, reavaliar se a porcentagem definida é adequada ao que se pratica no mercado. “Grandes empresas simplesmente retiram o produto do mercado quando não conseguem vender com a margem estabalecida, muitas pequenas empresas vendem até mesmo com prejuízo. É preciso atenção! Outra variável a ser estudada é o volume de vendas, muitas vezes número expressivo de unidades vendidas compensa a baixa margem de lucro”, explica Dariane.
Caso a empresa reveja todas as etapas citadas e ainda sim seu preço for alto em relação aos concorrentes, será preciso trabalhar conceitos de marca para que o consumidor aceite pagar mais por um produto similar. Neste ponto, conceitos de marketing e diferenciais no produto devem ser aplicados. Clique aqui e leia mais sobre planejamento de marketing para pequenas empresas.
Acompanhe abaixo um exemplo prático sobre como definir preço de venda:
- Após cálculos o custo unitário foi definido em $8.
Componentes do Markup são:
- Despesas gerais e administrativas (DGA): 10% da receita bruta
- Comissões dos vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto
- Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% do preço de venda bruto
- Margem de Lucro Desejada (MLD): 5% do preço de venda bruto
Assim, o cálculo do Markup:
DGA + COM + IMP + MLD = 10% + 5% + 20% + 5% = 40% sobre o preço de venda bruto
Calculo do Preço de Venda (PV):
1 PV = Custo + Markup
1 PV = $8 + 0,4PV
1 PV – 0,4PV = $8
PV = $8 / 0,6
PV = $13,33
Este preço deve ser ajustado para mais ou para menos de acordo com as condições mercadológicas e com negociações específicas com cada empresa.
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Agora que você sabe como definir o preço de seu produto, acompanhe dicas para vender mais aqui.
Excelente contribuição !
Como especialista em Controladoria e Formação de Preço de Vendas focado no segmento de Pequenas e Medias Empresas, tenho me dedicado a ajudar os empreendendores na implantação de tecnicas de gestão e finanças que possam ser diferencial competitivo nos seus negocios.
Ja realizei diversos seminarios e algumas entrevistas sobre estes temas e tenho percebido que maior desafio á a forma de comunicação, ou seja, como traduzir e passar para empreendedores que não tem habilidade em finanças, estas competencias tão relevantes ao seus negocios.
Vejam a seguir alguns posts e uma planilha desenvolvida para ajudar os empreendedores interessados em evoluir nesta area.
http://www.youtube.com/user/LaecioBarreiros#p/a/f/1/brrdtpTW8rw
http://www.youtube.com/user/LaecioBarreiros#p/a/u/2/K8CbDzWBuv8
http://www.youtube.com/user/LaecioBarreiros#p/a/u/1/PBeH4i2-awA
http://revistapme.ning.com/group/custosformaodepreos/forum/topics/planilha-de-formacao-de-preco?xg_source=activity
Bons Negócios,
Quero parabenizar o Sr. Laecio Barreiro pela utilíssima planilha de custo e formação de preço de venda.
Olá,
Parabens pela iniciativa do blog.
Gostaria de saber o que significa a sigla MLD no cálculo do percentual que incide sobre o preço de venda.
Equivale a 5%, porém não encontrei nada que se refira a essa sigla.
Obrigado pelas informações.
Sucesso a todos!
Olá Rodolfo,
Obrigada pelo comentário e elogio!
MDL é a Margem de Lucro Desejada pelo empresário, já inserimos no post a informação.
Abs e sucesso!
Parabén pelo artigo.
É dificil encontrar especialistas que cedem a fórmula de calcular preços. Cito como referência o livro “Guia de Formação de Preços” do Roberto Assef que dá ma fórmula que não é possivel por numa planilha. Acompanha o livro um CD com software de uso limitado.
Tenho um método de cálculo de simulação de mix de preços.
Podemos trocar idéias.
valeu está bem fácil o entendimento da proposta ..obg
Excelente artigo Sra. Dariene Fraga, gostaria de perguntar qual seria o caminho para empresas que atuam na área de prestação de serviços contínuos, onde o principal insumo é a Mão-de-obra+Encargos (+ de 70% do custo final) e os tributos chegam a 16,33% (Lucro presumido)?
Procuramos ajuda de um especialista para responder às perguntas do Marcos, confira as dicas: http://pensandogrande.com.br/como-sobreviver-a-baixas-margens-de-lucro-e-alta-concorrencia/
Equipe Pensando Grande
boa leitura
Trabalho com moveis, estou tendo dificutades de convence o meu cliente gue meu produto e bom
Orlando,
Mostre ao seu cliente a confiança que você tem em seu produto, antes de começar o seu dia faça uma lista das 3 principais qualidades e vantagens dos seus móveis frente à concorrência para tê-las em mente quando for conversar com seus clientes. Confira das dicas de um especialista em vendas neste post: http://pensandogrande.com.br/10-passos-para-ser-um-bom-vendedor/
Obrigada por acompanhar o blog Pensando Grande!
Alguem conhece esta fórmula?
Pv= [CSR/(100-%DV-%DF-%LD)]*100
CSR-Custo Serviço Realizado
% DV-despesas variaveis (comisão impostos)
% DF-despesas fixas sobre o faturamento
% LD-Lucro Desejado sobre o faturament
%DF+%LD-Margem de Contribuição medida em %
muito interessante
Boa Tarde.
Tenho certeza que a maioria não consiguiram aplicar no seu comercio que foi explicado aqui. Não que não fosse explicado direito, mas foi para quem sabe.
Quem não sabe o que é um custo fixo , variavel e etc. Vai ficar a deriva. Acho que deveriam sim, adotar metodos mais explicativos…
É minha opinião como empresário.
Fica na Paz
Fernando, obrigada por seu comentário, diariamente trazemos dicas para empresários. Tentamos a cada dia levar o máximo de conteúdo possível em cada post.
Críticas como a sua nos ajudam a melhorar a cada post.
Equipe Pensando Grande
Gostaria de saber mais sobre o tema abordado, focando em industria de alimento !! Grato
MUITO BOM ESTE SITE, TEM BOAS INFORMAÇÕES.
GOSTARIA DE SABER COMO CALCULO PREÇO DE SERVIÇOS E VENDA DE PRODUTOS, SENDO EU UM MICRO EMPREENDEDOR INDIVIDUAL.
OBRIGADA
Espera, eu não entendi ainda como calcula o preço de venda: De onde saiu aquele 0,6?
Passe para mim uma planilha em que eu possa colocar em prática todo este conteúdo. Fabrico luva de raspa(epi) e preciso desta planilha.
Obrigado.
gostei muito das informações mas eu ainda tenho duvidas quanto á formar preço final para os meus serviços. sou novo no ramo de conservação e estou querendo saber como fazer e de forma justa e competitiva. grato por tudo ..
Boa noite, a Dariane foi minha professora da faculdade, é uma ótima profissional e uma das melhores professoras que já tive. Em relação a custos, formação de preço, etc., todas as empresas precisam de orientação, pois na prática do dia dia o empresario faz esses cálculos de orelhada e sem planejamento e análise. É um ótimo mercado para quem se aperfeiçoar na área. Ass: Luciano Amir (Paulista Contabilidade Empresarial).
Estou começando no ramo de tranfers,pois o impressão térmica consome energia,como calcular o gasto de energia e inserir ao valor final de venda do produto?